재무제표를 보기 전에 대표님의 사업 이야기를 듣는 이유
오너스 인사이트✍ 오너스경영연구소|📞 1668-58752026년 10월 17일
대표님을 처음 만날 때 재무제표부터 펼치지 않습니다. 제가 항상 먼저 묻는 것은 "매출은 어디서 나오나요?" "주요 거래처가 누구인가요?" "비용은 어떤 항목에 가장 많이 쓰이나요?"입니다. 대표님 중에는 이 질문들에 답하면서 "아, 이렇게 설명하려니 저도 명확해지네요"라고 말씀하시는 분이 많습니다. 반대로 숫자 중심으로만 기업을 평가받아 온 분들은 "왜 이런 것을 봐야 하나요?"라고 묻기도 합니다. 그 이유를 오늘 말씀드리겠습니다.
재무제표는 사업의 결과물인데, 정부와 금융기관은 그 배경을 묻습니다
신용평가회사나 정책자금 심사자가 재무제표를 볼 때, 그들이 궁금한 것은 이 숫자들이 지속 가능한가, 구조가 건전한가 하는 점입니다. 같은 매출 1억이라도 A 회사는 장기 고객 3곳에서 나오고, B 회사는 일시적 프로젝트 수주로 나온 것이라면 신용도 판단이 완전히 달라집니다. 비용도 마찬가지입니다. 자재비가 많은 회사와 인건비가 많은 회사, 경기 변화에 대한 민감도가 다릅니다. 제가 재무제표를 보기 전에 사업 이야기를 들으려는 것은 이 배경을 알기 위해서입니다.
저는 이 세 가지 순서로 사업 구조를 확인합니다
첫째는 매출 구조입니다. 고객이 몇 명이고, 반복 거래인지, 계절성이 있는지, 한 고객이 차지하는 비중이 얼마나 큰지를 봅니다. 한 고객 의존도가 70% 이상이면 그 거래처가 사라질 경우의 위험을 먼저 검토합니다. 둘째는 거래 방식과 외상 구조입니다. 현금 거래가 대부분인지, 외상으로 받는 기간이 길지는 않은지, 외상금을 제때 받는지 확인합니다. 재무제표의 매출채권 항목과 연결되는 부분입니다. 셋째는 비용 발생의 배경입니다. 고정비가 크다면 매출 변동 시 손익분기점이 얼마나 높은지, 변동비가 많다면 효율성이 어느 정도 개선될 여지가 있는지를 봅니다. 이 세 가지가 명확해야 재무제표의 숫자들이 "우연의 일회성인지, 구조적인 것인지" 판단할 수 있습니다.
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같은 상황도 기업마다 판단의 초점이 달라집니다
(가상 예시입니다) 운영비로 월 1,500만 원이 드는 회사가 있습니다. A 회사는 임차료 800만, 인건비 700만인 구조이고, B 회사는 자재비 800만, 임차료 500만, 인건비 200만입니다. 둘 다 월 매출이 3,000만이라고 했을 때, 경기 둔화로 매출이 20% 떨어지면 A 회사의 고정비 구조는 압박이 크지만 B 회사는 자재비를 즉시 조절할 수 있습니다. 따라서 자금 지원 시 평가 기준이 달라집니다. A 회사라면 운전자금보다는 고정비를 낮출 방안을 먼저 봐야 하고, B 회사라면 매출 안정성 확보에 초점을 맞춥니다. 이렇게 "같은 숫자를 보더라도 기업마다 읽는 방식이 다르다"는 것이 제가 상담 초반에 사업 구조부터 확인하는 이유입니다.
대표님이 직접 점검해 볼 질문
지난 12개월 중 월별 매출 상위 3개월의 합이 전체 매출의 몇 %를 차지하나요? (50% 이상이면 계절성이 크다는 신호입니다)
거래처 상위 3곳의 매출액 합이 전체의 몇 %인가요? (70% 이상이면 고객 집중도가 높다고 봅니다)
외상으로 받는 매출액은 몇 %이고, 평균 회수 기간은 몇 개월인가요? (재무제표의 매출채권 잔액과 비교하면 외상 관리 상태를 알 수 있습니다)
상담에서 함께 정리하는 것
사업 구조와 재무 현황을 통합해서 봅니다. 대표님이 말씀하신 매출 흐름과 비용 구조를 정리한 뒤, 지난 1~2년 월별 재무제표(손익계산서, 자산부채현황표)와 함께 비교하면서 "어느 항목이 통상적인 변동이고, 어디가 주의해서 봐야 할 부분인지" 함께 확인합니다. 정책자금을 신청하려면 이 통합 진단이 먼저입니다. 왜냐하면 금융기관도 정확히 같은 방식으로 평가하기 때문입니다.
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오너스 경영연구소 추장호 팀장 前 신용평가사 기업분석 및 평가 담당 · 유니스트 기술경영 대표전화 1668-5875
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