도소매업 재고가 늘었을 때, 추가 대출 전에 확인할 것
오너스 인사이트✍ 오너스경영연구소|📞 1668-58752026년 10월 20일
재고가 쌓이면 현금이 묶인다. 도소매업을 하다 보면 누구나 마주치는 상황인데, 대표님들은 보통 여기서 "추가 대출을 받아야겠다"고 생각한다. 재고를 팔아야 운영자금이 풀리니까. 맞는 판단이지만, 저는 그 전에 한 걸음 물러서서 확인해야 할 것들이 있다고 봤다. 왜냐하면 같은 '재고 증가'라도 원인과 해결책이 완전히 달라지기 때문이다. 재고자금을 받으면 현금 문제는 일시적으로 해결되지만, 근본 원인을 모르면 같은 상황이 반복된다.
재고 증가가 곧 추가 자금 필요는 아닙니다
도소매업은 재고 회전 속도가 생명인데, 저는 이 상황에서 먼저 판매 계획과 회전율 추이를 본다. 예를 들어 지난 3개월간 월평균 판매량은 유지되는데 재고만 느는 경우가 있다. 이건 단순히 '사들인 량이 판매량보다 많다'는 뜻이고, 추가 자금보다는 발주 구조를 바꿔야 한다. 반대로 판매량 자체가 늘었는데 회전 속도를 맞추지 못한 경우라면, 그땐 재고자금으로 현금을 확보하면서 동시에 재고 관리 시스템을 정비하는 게 맞다.
정책자금이나 신용보증기금 대출을 심사하는 기관들도 이 차이를 본다. 단순히 "재고가 많아서 자금이 필요하다"는 설명보다는 "판매 계획은 어떻게 되는지", "언제까지 이 재고를 현금화할 수 있는지"를 묻는다. 대금 회수 구조도 마찬가지다. 현금 판매와 외상 판매의 비율, 외상이라면 회수 기간이 어떻게 되는지에 따라 실제로 필요한 자금 규모가 달라진다.
제가 확인하는 순서: 회전율 → 판매 계획 → 대금 회수
저는 이 경우 먼저 최근 3~6개월의 월별 판매량과 평균 재고 수준을 비교한다. 추세가 있는지, 계절성이 있는지부터. 그 다음 올해 남은 기간이나 내년 판매 예측을 본다. 재고가 현재 페이스로 계속 쌓일 건지, 아니면 시즌에 따라 빠져나갈 건지가 결정되기 때문이다. 마지막으로 외상 거래 비율과 대금 회수 기간을 정리한다. B2B 거래가 많다면 특히 중요한데, 매출이 있어도 현금은 30~60일 뒤에 들어오는 경우가 많아서다.
이 세 가지를 함께 보면 "지금 추가 자금이 정말 필요한지", "필요하다면 언제까지 필요한지", "자금 규모는 어느 정도여야 하는지"가 보인다. 재고자금뿐 아니라 외상으로 인한 운전자금이 동시에 필요할 수도 있다는 뜻이다.
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기업 상황에 따라 판단이 달라집니다
가상 예시입니다. A사는 계절용품을 다루는 도매업인데, 여름 성수기를 앞두고 6월에 재고를 2배로 늘렸다. 판매량 예측은 올해 7~8월에 평년의 130% 수준이고, 7월 중순이면 30% 이상 현금화할 수 있다고 봤다. 이 경우 저는 "지금 자금을 받을 필요 있지만, 3개월짜리 재고자금보다는 6개월 운전자금을 구조화하는 게 낫습니다"라고 제안한다. 재고가 판매로 빠져나가면서 자동으로 현금이 돌아오는 구조이기 때문이다.
반대로 B사는 신규 고객 확보 때문에 재고를 늘렸는데, 그 고객의 첫 주문이 언제 들어올지 불확실하고, 기존 판매량은 전년 동기 대비 5% 오히려 줄었다. 이 경우는 상황이 다르다. 재고자금이 아니라 먼저 판매 회수 계획을 명확히 하고, 그 사이 운영자금 구멍을 어떻게 메울지 검토해야 한다. 자금부터 받으면 단기적으로 숨통은 트이지만, 재고가 팔리지 않는 구조가 그대로면 문제는 커진다.
대표님이 직접 점검해 볼 질문
최근 3개월간 월평균 판매량 대비, 현재 재고는 평년 대비 몇 %인가? (재고 회전율이 정말 문제인지 확인)
올해 남은 기간에 이 재고를 현금화할 수 있는 판매 계획이 수립되어 있는가? (판매 예측과 재고 증가의 연결고리)
외상 거래가 있다면 평균 회수 기간이 몇 일이고, 월 외상액이 총 매출의 몇 %인가? (현금 흐름과 실제 필요 자금)
상담에서 함께 검토하는 것
재고자금을 신청하기 전에 저는 재무제표, 월별 판매 현황, 재고 내역을 먼저 정리하는 것을 제안한다. 여기서 재고 회전율을 계산하고, 기존에 받았던 대출(있다면 상환 상황)을 정리하는 것도 중요하다. 심사 기관은 "왜 지금 추가 자금이 필요한지"의 논리를 본다. 정책자금이든 신용보증기금 사업자대출이든, 단순한 현금 부족만으로는 심사가 어렵다. 재고 증가의 구체적인 이유, 그것이 언제쯤 매출로 돌아올 것인지, 그 과정에서 기업의 채무 상환 능력에 문제가 없는지를 함께 봐야 한다.
재고자금뿐 아니라 기존 대출의 상환 일정, 외상 대금 회수 시기도 타임라인으로 정렬하면 실제 현금 흐름 상황이 선명해진다. 이 과정에서 "자금이 정말 필요한가"라는 판단이 달라질 수도 있고, 필요하다면 "어느 기간, 얼마 규모"인지가 명확해진다.
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재고 증가가 자금 부족으로 느껴질 때, 가장 먼저 할 일은 그 재고가 언제, 어떻게 현금화될 것인지를 명확히 하는 것입니다. 판매 계획과 대금 회수 구조가 정리되면, 추가 자금이 정말 필요한지, 필요하다면 어느 정도 규모와 기간인지가 보인다. 재고자금과 운영 구조 점검을 함께 진행하면서 현금 흐름을 다시 정렬해 보세요. 자금이 필요한 시점과 현재 상황을 함께 정리해 주시면, 검토 후 다음 단계를 함께 준비할 수 있습니다.
오너스 경영연구소 추장호 팀장 前 신용평가사 기업분석 및 평가 담당 · 유니스트 기술경영 대표전화 1668-5875
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